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Este blog se publicó originalmente en TalentManagement.com

Recopilar referencias para su empresa, ya sea para el desarrollo empresarial o la captación de talentos, es una práctica codiciada. Encabeza la lista de deseos de casi cualquier ejecutivo o gerente de equipo porque la diferencia entre los clientes y el talento que llegan a su empresa en función de la experiencia positiva de otra persona y los que no lo hacen es significativa. La retención es mejor, la venta inicial de sus servicios se realiza y atrae a personas de ideas afines a su organización.

Los intentos de descifrar el código para aumentar las referencias existen en todas las industrias de servicios profesionales y es el tema de innumerables seminarios, artículos y estudios. La Encuesta de Gestión Patrimonial de Ernst & Young de 2014 encontró que el 86 por ciento de los boomers y el 89 por ciento de los clientes de la próxima generación tienen “más probabilidades de aprender acerca de un asesor financiero” a partir de referencias personales. Números increíbles. Como era de esperar, Charles Schwab señaló en su Estudio comparativo RIA de 2014: “Agregar con éxito nuevas relaciones con los clientes a través de la ejecución efectiva de una estrategia de marketing de referencia sigue siendo la principal forma en que las empresas obtienen mejores resultados en cada grupo de pares”.

Las referencias son igualmente importantes para la industria de la dotación de personal. Según el reciente informe “Oportunidades de personal” de CareerBuilder y Clearly Rated, tres de cada cuatro clientes y candidatos eligen su empresa de personal basándose principalmente en las referencias de un amigo o colega. El informe también dice que los clientes y candidatos harán todo lo posible para alentar o disuadir a otros, donde nueve de cada 10 candidatos y clientes que tuvieron una experiencia positiva con su firma de personal alentarán activamente a otros a utilizar la firma. Por el contrario, el 72 por ciento de los candidatos y el 79 por ciento de los clientes desanimarán a alguien de usar su empresa si tuvo una mala experiencia.

Sin embargo, la base de un programa de referencia sólido comienza con la cultura de la empresa que se crea y se respalda con un excelente servicio y resultados. Uno que promueva la fidelización de todos los interesados. Pedir referencias se convierte en una forma mucho más natural e indolora de hacer crecer el negocio y construir equipos, pero si la forma en que opera no deja a los clientes y candidatos muy contentos, no tiene sentido preguntar en primer lugar. No vendrán.

Se invierte una gran cantidad de tiempo y recursos en el desarrollo empresarial y los programas de marketing de referencia y, a veces, no estamos considerando la base para construir esos programas. Al concentrar los esfuerzos en fomentar la lealtad entre el talento y los clientes, está construyendo esa base que derivará en muchos otros resultados positivos. Recuerde, las referencias se obtienen, no solo se obtienen.

A continuación, se muestran algunas formas de vincular la lealtad y las referencias a su negocio:

El rendimiento vende. Un gran servicio y resultados sólidos son la base del proceso de recomendación. Para el talento, eso significa encontrar a alguien un trabajo de calidad que lo lleve a un empleo a tiempo completo. Y nada impulsa más las referencias de los clientes que la colocación constante de personas de calidad en sus organizaciones que aumentan el rendimiento.

Atención al detalle La lealtad lo dice todo, y para ganárselo, el diablo está en los detalles. Encuentre formas pequeñas pero efectivas de que el talento, los clientes y los empleados sepan que está prestando atención: recuerde los cumpleaños, venga a tomar un café, ofrezca boletos de la compañía para eventos o simplemente pregúnteles cómo les está yendo sin que esté vinculado a otra razón para verlos. No tiene por qué ser mucho, pero estas cosas a menudo se pasan por alto a pesar de que el efecto es significativo.

Incentivar. Si bien nos gustaría pensar que pedir referencias es solo una parte del trabajo para una gran empresa, a veces necesitamos ofrecer recordatorios que transmitan el compromiso de la organización con el negocio de las referencias. Anime a los defensores internos a participar en un programa de recomendación al otorgar recompensas monetarias y reconocimiento en toda la empresa por los negocios y el talento que aportan. Al reconocer sus esfuerzos para ayudar a hacer crecer el negocio, existe una mayor posibilidad de que quieran convertirlo en un hábito.

Responde rapido. Las referencias deben recibir un trato preferencial en términos de velocidad de respuesta. Es respetuoso con su contacto y con la persona a la que se refiere. Además, mantenga informado a su contacto de dónde están las cosas. Esto los mantiene interesados en el proceso y más aptos para querer hacer referencias en el futuro.

Seguimiento de resultados. Establezca metas para la cantidad de referencias que ingresan a la empresa y ejecute un informe mensual para realizar un seguimiento del progreso. Comparta los resultados con el equipo de forma continua y celebre a los que trajeron referencias y a los que llegaron a la empresa como uno solo; no hay mejor fuente de referencias futuras. Adapte los formularios y cuestionarios para solicitantes y clientes para preguntar dónde se enteraron de la empresa.

Si bien obtener referencias puede ser una práctica desconcertante, realmente se reduce a valorar a las personas que permiten que su empresa brille. Sin mencionar que todo este trabajo para generar lealtad dará como resultado una atmósfera de trabajo positiva y un grupo de talentos de estrellas que regresará al cliente. Así que no olvide dar un paso atrás y mirar el panorama general cuando se trata de encontrar las mejores prácticas para aumentar las referencias.

El artículo se puede encontrar aquí: http://www.talentmgt.com/blogs/7-the-recruitment-revolution/post/6980-the-key-to-strong-referral-business-is-loyalty